«Se le cose si inanellano da sole, vado avanti. Altrimenti perlomeno potrò dire di averci provato. Per me era fondamentale lavorare con calma, senza forzare, per capire se davvero quella fosse la mia strada». Inizia così la chiacchierata con Savina Lazzaroni, titolare del negozio specializzato Miss Mais, situato sulle sponde del Lago di Iseo.
Il progetto prende forma nel 2020, durante la pandemia da Covid-19.
E prende forma da una necessità personale della titolare che aveva ottenuto la diagnosi di celiachia da pochi mesi. Da quell’intuizione nasce un negozio specializzato che in pochi anni diventa un punto di riferimento per la comunità dei celiaci locali.
Ma anche per realtà B2B della zona, dal momento che Savina affianca alla vendita al dettaglio una serie di servizi pensati per ristoratori e operatori del mercato gluten free. E nel futuro? Eventi, incontri, collaborazioni con professionisti della salute e – forse – nuove location.
Com’è nata l’idea di Miss Mais e quale vuoto di mercato ha colmato nel territorio?
«Il progetto ha preso forma nel 2020 partendo da una mia necessità personale. In quel periodo, approvvigionarsi era diventato complesso: i supermercati avevano scorte limitate e i negozi specializzati erano distanti oltre 20 km. Sfruttando il mio background commerciale internazionale e la capacità di mappare il territorio, ho intercettato un bisogno concreto nella zona medio-bassa del lago d’Iseo».
Quali categorie merceologiche avete approcciato?
«Non volevo aprire un semplice negozio, ma costruire un’idea che ancora non c’era: una “nicchia nella nicchia” focalizzata non solo sul senza glutine, ma anche su prodotti vegani e privi di proteine del latte, categorie allora poco presidiate. Ho scelto un locale con parcheggio per garantire la stessa comodità di un supermercato, un fattore fondamentale per la fidelizzazione».
Oltre alla vendita, quali servizi offrite per differenziarvi dalla concorrenza?
«Abbiamo puntato fin da subito sulla creazione di un ecosistema di servizi. Lo spazio è modulabile: grazie a carrelli mobili, posso trasformare il negozio in un’area per show cooking, presentazioni di libri, assaggi e incontri con nutrizionisti o specialisti. Questo trasforma l’acquisto in un momento di sensibilizzazione e spesa consapevole, aiutando i clienti a gestire anche l’impatto psicologico della dieta. Parallelamente, abbiamo sviluppato il canale digitale con cataloghi WhatsApp e consegne a domicilio entro i 20 km».
Lavorate anche con il B2B, vero?
«Sì, un’importante evoluzione del 2023 è la collaborazione con i professionisti della ristorazione: forniamo box personalizzate per hotel di lusso, bar e ristoranti, offrendo prodotti freschi e artigianali di alta qualità che non si trovano nella GDO. Questa vendita consulenziale ai professionisti è oggi un pilastro della nostra attività».
Nel vostro negozio proponete anche prodotti erogabili. Questo implica qualche criticità?
«Purtroppo sì, un nodo critico che accomuna tutti i negozi specializzati è il rapporto con la pubblica amministrazione e il sistema dei rimborsi regionali. Lavorare con lo Stato significa spesso ricevere pagamenti a 60 giorni – o più, a seconda dei distretti – creando uno sbilanciamento pericoloso nel cash flow. Ci si trova a dover pagare i fornitori molto prima di incassare. Se non si gestisce con estrema attenzione questa dinamica, una crescita troppo repentina può diventare paradossalmente un rischio per la stabilità aziendale. Mi è capitato nel post-Natale 2022, quando ho esaurito le scorte in pochissimi giorni e ho dovuto anticipare i fondi per i nuovi ordini senza aver ancora ricevuto i pagamenti pubblici».
Quali strategie si possono mettere in campo per equilibrare la cassa?
«Risulta necessario ridurre la dipendenza dai prodotti esclusivamente erogabili tramite il sistema sanitario. Lo si può fare in vari modi, nel nostro caso puntiamo su prodotti freschi e servizi che generino incassi immediati».
Alla luce delle difficoltà del mercato specializzato, quali sono le prospettive future per i negozi rispetto alla GDO?
«La GDO segue logiche di volume e posizionamento diverse e incentrate maggiormente sui volumi. Il nostro vantaggio competitivo risiede invece nella cura del cliente e nella selezione rigorosa: in Miss Mais gestiamo circa 700-800 referenze scelte per la loro qualità artigianale».
Quali sono i criteri per selezionare fornitori artigianali di qualità?
«Per selezionare fornitori artigianali di qualità, i criteri principali si basano sulla differenziazione rispetto alla GDO e sulla capacità di rispondere a esigenze alimentari complesse in modo sartoriale. Nel nostro caso specifico valutiamo esclusività del fornitore che deve garantire uno standard qualitativo non reperibile nei supermercati. Questo è essenziale per servire segmenti di alta gamma, come hotel a 4 o 5 stelle, che richiedono prodotti freschi e artigianali di eccellenza. Un altro criterio chiave è la capacità del fornitore di creare prodotti che intercettino più nicchie contemporaneamente. Ad esempio, non basta che il prodotto sia senza glutine; è premiata la capacità di offrire referenze che siano anche senza proteine del latte e vegane, garantendo un’offerta inclusiva per diverse sensibilità alimentari. E poi c’è tutta una valutazione di tipo empatico».
Cosa significa, parlacene.
«Innanzitutto è fondamentale intercettare i bisogni del cliente e quindi arrivare a selezionare i fornitori perché si è investito nell’ascolto attivo della clientela. Inoltre prediligiamo collaborazioni con fornitori che “credono nel progetto” e che sono disposti a costruire sinergie durature, offrendo servizi personalizzati e su misura per le diverse realtà anziché semplici opzioni standard. Infine, il fornitore artigianale non solo consegna un prodotto, ma supporta il negoziante nella vendita consulenziale. Il criterio di scelta risiede nella “cura” del dettaglio».
Questa strategia di cura e attenzione risponde a un’esigenza di mercato che avete rilevato?
«Sì, il mercato si sta evolvendo verso una richiesta sempre maggiore di supporto e consiglio. Per restare competitivi, noi operatori dobbiamo studiare costantemente la zona e le esigenze specifiche della clientela, trasformando il negozio in un punto di riferimento culturale e sociale. Personalmente penso anche che sia importante fare rete attraverso associazioni come Ainc per avere voce a livello istituzionale. Il futuro appartiene a chi saprà abbinare una pianificazione strategica rigorosa a una profonda umanità nel rapporto con l’utente».
